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          10點半開會,他們談論營銷戰略,Daniel說起美國最火的新品牌,Sammy補充熱門的營銷概念,在別人眼里,他們是精英營銷人。但是他們不開心,因為產品銷量幾個月來萎靡不振。這真是見了鬼了,聽了大師的付費課程,用了最新的營銷概念,借鑒了美國新興潮牌的文案,還找了很貴的攝影師拍攝,為什么——貨還是賣不動?看到這里,。
     
          向你介紹2個人,你看看是否熟悉?早上8點45分,Daniel穿著修身襯衫,闊步走進豪華寫字樓。
     
          從21樓出電梯,是公司的閃光大Logo,他打開MacBook,和同事Sammy聊時尚、聊最新的城市藝術展。所涉及的行業遍布機械、娛樂、醫療,IT、家居、服裝、餐飲行業等。我們很專業,因為我們很專注,好的企業形象設計,能讓您的企業提升品牌形象,躋身高端行列。
     
          10點半開會,他們談論營銷戰略,Daniel說起美國最火的新品牌,Sammy補充熱門的營銷概念,在別人眼里,他們是精英營銷人。包括:LOGO設計、包裝設計、畫冊設計等,就可以判斷一個品牌的成熟性、規模性與專業性。我們再看看身邊的品牌、看看同行與競爭對手,分析一下,是不是他們的設計確實與品牌的成功性有一定的聯系?。
     
          但是他們不開心,因為產品銷量幾個月來萎靡不振。最簡單的方案往往是最有效的,因為,一個簡單的logo、標志、商標熊掌能夠符合圖標設計的大部分其他要求。。一個好的公司LOGO設計應該具備以下幾點1,必須要好看!這是空靈一直提倡的,我們做為設計師就是創造美觀,如果設計出來的東西不好看,縱有千萬種含義,那又能如何?。
     
          這真是見了鬼了,聽了大師的付費課程,用了最新的營銷概念,借鑒了美國新興潮牌的文案,還找了很貴的攝影師拍攝,為什么——貨還是賣不動?看到這里,你是否有熟悉的感覺?最氣人的事情發生在飯桌上。
     
          當你為業績發愁時,你的朋友告訴你,他們公司這兩年銷售火爆。
     
          他還把產品文案發給你看,你差點暈過去,因為太low了啊!包裝普通,圖片也土,文案寫得很俗,但是一看銷量,不得了,3天做的業績,比自己半個月做的還多!天!同樣干營銷,到底是哪里出了問題?高才生打不過“土包子”?營銷人總是站在時尚前沿。便于記憶,現在的公司非常多,所以出現在人們眼中的企業LOGO設計就非常多,讓人們一下子記住你似乎大多都是在一廂情愿,所以,logo上最好能帶上中英文名稱,即使人們沒記住logo的圖還有機會記住logo的名稱。
     
          有句話特別傳神,營銷人“咖啡必須要喝手沖,啤酒言必稱精釀。
     
          炒西紅柿必須要有儀式感,奶茶要去網紅店。以上幾點是空靈的一些建議,至于一家公司的規模大小,有沒有得獎,設計師資歷,其實都可以放在次要位置考慮。
     
          買個炒菜鐵鍋也要去知乎上尋找千贊答案的產品”,就算還沒明白什么是中產,也一定先要帶一波中產的奢華感。簡單的設計能夠更好的適用于不同的情況。一個簡單的LOGO設計公司、標志、商標可以用在不同的媒介上,比如名片、雜志、海報等。
     
          于是寫出來的,也是中產階級文案。
     
          為何不直接說“人話”不知道從什么時候開始,很多文案寫得都像是一個模樣。
     
          先秀一波英文,ABS環保材料、GMP認證,德國RedDot設計獎,UScotton認證,用上英文,調性就高人一頭。
     
          再放些專業術語,304不銹鋼,一體式桶型濾芯,100%聚酯纖維……寫一些普通人沒聽過的專業概念,讓人覺得產品夠專業,夠高端。
     
          最后表達下匠心,26份設計稿、39道工藝、11小時雕琢、85天打磨……再加上“極致”“工匠”“悉心打磨”“改變世界”這樣的詞匯,試圖帶給消費者一份真誠和感動。
     
          如果你想把產品賣給發燒友,賣給有錢人,這樣寫或許有用,但是,如果你想要的是大眾市場,這么寫真的很危險。
     
          因為在大眾市場,像Daniel、Sammy這樣時髦又內行的人,可能不到10%,90%消費者是普通人,那些生活在二線、三線城市,不做營銷行業的普通人。
     
          小芳,財務,畢業于一個沒什么人聽說過的大學,擠著公交車,來到一棟普通不起眼的樓上班。
     
          11點剛過,她就招呼同事點外賣,商量著哪家好吃,中午還要和同事聊明星八卦。
     
          小剛,網管,大專畢業,除了搞電腦,其他東西他都不太懂。
     
          老板沒來的時候,他會偷偷打一盤王者榮耀。
     
          Daniel寫文案的時候,他腦海里想象的消費者是另一個Daniel、另一個Sammy,而事實上,大部分的消費者是小剛和小芳。
     
          那一堆英文、術語、參數,小芳和小剛聽不懂。
     
          Daniel的文案賣不動貨,癥結就在這里了。
     
          這時候你可能很想知道,那我們該寫什么樣的文案,去打動小剛和小芳呢?好文案長啥樣我思考了很久,總結出3點,都很重要,請你拿筆記一下。
     
          第一是必須通俗。
     
          第二點,最好很通俗。
     
          第三點,非常非常通俗。
     
          為什么XX某選這么成功?很重要一點,他們的文案小剛、小芳們能看懂。
     
          無印某品制造商的拖鞋,12塊9一雙,新某麗制造商做的拉桿箱,299元,小學畢業的人都能看懂,二線城市、三線城市的訂單紛紛下過來。
     
          一款專業護頸枕,文案里也寫凝膠的切割工藝,記憶棉的舒適度,但是營銷人多了個心眼,他知道一大片消費者是外行,是小白用戶,于是特別寫了一段強調:幾家五星級酒店某某、某某和某某都采購這款枕頭呢,這次做活動,你拿到的是特價,比他們采購價還便宜!小剛和小芳們一聽就懂啦,嗒嗒嗒輸入密碼,付款訂單。
     
          沒錯,想要征服廣闊的大眾市場,你的賣點文案必須非常通俗,通俗到滿足兩個條件:大多數中國普通老百姓一聽就懂;他愿意講給他朋友聽。
     
          聽起來很容易,寫起來很難,不信你拿你手頭的產品寫寫看。
     
          在你陷入思考之前,給你一個案例激發靈感,一款姜糖膏,賣成了爆款,它的不少文案看起來非常low,但是都符合上面兩個條件啊!文案一開頭,就來了個恐懼訴求。
     
          根據相關數據顯示,90%的現代人都有一個癥狀——濕氣。
     
          在中醫上說“風、寒、暑、濕、燥、火”是導致人體生病的六淫邪氣。
     
          六邪之中殺傷量最強的是濕邪。
     
          濕邪也是導致現代人脾胃虛弱、無精打采、容易虛胖的主要原因之一。
     
          每天早上喝上一碗正宗的懷姜糖膏,就可以拯救自己的身體,祛除自己一年中最重的濕氣。
     
          嘿,這真是精明啊,營銷人瞄準了大眾最普遍的2個需求來打,提神、減肥,有誰能拒絕這2點呢?問題是,拿什么來證明你的姜糖膏有這功效呢?營銷人施展了他的功力。
     
          河南省XX市XX縣,是懷姜糖膏的核心產區。
     
          因為制作工藝距今已經有百年的歷史,其制作工藝更是被中央電視臺做過報道。
     
          配上一段專題片的截圖,淳樸的老大媽端出一鍋姜糖,真有百年工藝的古樸范兒。
     
          我們選用的XX懷姜,姜精油高達0。
     
          35%,而普通地方的姜精油只有0。
     
          2%,XX懷姜也因此成為中藥的一種特有藥材。
     
          如果只有這段文案,看起來還是蠻可疑的,感覺是賣家王婆賣瓜,自賣自夸,但是配上中央臺的專家介紹,一下子感覺權威可信了。
     
          為了激發女性顧客的購買欲望,文案還寫道——“女子服用此膏更有溫經止痛、暖宮助孕、調理氣血、美顏瘦身之效果”,怎么證明呢?推文展示了一段Gif,用某度搜索,能跳出來一大堆姜糖膏養生的文章,好多媒體都報道了呢!這樣的廣告一不酷,二不炫,但是小剛、小芳看完,覺得很可信!他們不但自己會買,而且他們還會介紹給朋友,因為賣點文案很通俗,很好講。
     
          廣東一個品牌沒啥知名度,推新品時,老板讓一個剛做文案2年的新人妹子去寫,交給她一份框架——網易、新浪、搜狐等大媒體都在報道(配新聞截圖)港劇里明星都在用(某一集影星桌邊的道具)世界500強公司都采購這個(其實只不過是給人家員工聚會出了幾份禮品)國家出報告檢測過,質量合格(有印章的報告原件圖片)上面這些事情,找新聞源發些文章,做一些SEO,搞些低成本的贊助就能做到,但是寫出來就感覺挺厲害,而且通俗易懂。
     
          投放之后,ROI做到1:7,投1塊錢廣告費,賺回來7塊錢營業額,寫文案的小女生自己都嚇了一跳。
     
          如果只想走小眾高端路線,我們做一輩子Daniel和Sammy,也未嘗不可。
     
          但如果想要廣闊的大眾市場,我們就必須脫離營銷人的圈子,把視野抬高一層,從飛機上俯瞰中國的大版圖,看清楚80%以上的消費者是誰,做他們看得懂的廣告。
     
          消費者沒你想象的那么有錢Daniel和Sammy沒想到的第二件事情,是小剛、小芳們的收入很低,低于他們的想象。
     
          沒理解這一點,就容易在定價和文案上犯錯。
     
          定價要接地氣前2個月,老關分享過一篇文案,是新媒體公司一位副總裁賣他的新媒體課程,有一段是這樣寫的:任何行業都存在馬太效應,強者愈強、弱者愈弱,月薪1萬元是新媒體人的分水嶺,邁過這個坎,你就能獲得加速度的成長。
     
          北京的讀者啞然失笑,現在隨便招一個熟練點的新媒體員工,工資都要給1萬到1萬5了,這算哪門子分水嶺啊,這是起步價!你現在就可以打開招聘網站查一下,在二、三線城市,干新媒體編輯起步月薪3000~5000元,6000元就能招到熟練的人了。
     
          月入1萬元,已經是總監、牛人級別,在職場新人眼里,那是牛×閃閃的存在。
     
          人家副總裁文案沒寫錯,他對大眾市場的洞察非常準確。
     
          老關要特別提醒在北上廣深、或二線城市高級寫字樓上班的營銷人,大眾消費者沒你那么有錢,他們對價格是非常敏感的。
     
          一位農產品老板甚至認為50元都太貴,他做了好幾次眾籌測試銷量,得出結論:想賣出高銷量,產品必須定價在29元這一檔,一旦定到39元就會少掉一大批顧客。
     
          幾十元,對于Daniel和Sammy來說不值一提,但是對于小芳和小剛來說,足夠讓他們心疼。
     
          當精英營銷人在討論奢侈品時,很多普通上班族,最愛討論的是哪里做活動,買洗衣液能省10塊錢,中午吃外賣如何湊單,能只掏8塊錢吃到一份便當。
     
          要讓人覺得值當你不能把產品賣得很便宜時,你可以賣貴,但你一定要讓人“覺得便宜”“覺得值”,這很重要。
     
          很多產品文案強調工藝、塑造格調,寫到文章最后,卻羞于談錢,放出一句產品X99元,至于為什么賣這個價,不談,好像談錢很不好意思。
     
          普通人一個月賺三五千塊,你要人家掏幾百塊給你,你不說明白憑什么,人家能舍得嗎?賣給大眾的東西,不要怕談錢,要主動談,讓消費者感覺到實惠,占便宜。
     
          怎么才能讓消費者覺得占便宜了呢?用價格錨點。
     
          告訴顧客這東西值100元,現在只賣50元,他就會覺得特別便宜。
     
          一款蜂蜜主打來自陜北高原,蜂農老大爺天然采集,10~15天原釀,純正野山花蜜。
     
          文章末尾,要號召購買了,一罐500克的蜜,到底賣多少錢合適呢?30元?80元?其實消費者也不懂,他是外行。
     
          這里的關鍵是讓他覺得很便宜。
     
          文案是這樣寫的:XX野山蜂蜜500g原價99元,現價49元,買兩瓶裝(500*2)立減9元,限量3000份!賣完即止。
     
          這句話很普通,很多營銷人都會用,但是下面這張圖就顯示出作者的智慧了。
     
          消費者一看,換了個包裝,就便宜一半,買!反正喝蜂蜜又不在乎包裝!能省50元呢。
     
          或許某個辦公室的角落里,營銷人正在偷笑,這個99只不過是特意設置的產品,從不推廣,用來證明產品值99元就OK了。
     
          這版優化過的文案,幫助企業多賺了38。
     
          4%的營業額。
     
          這就是他們的洞察,有一大批消費者,他們占便宜的欲望,大于追求品質的欲望,而這也是中國的現狀。
     
          當媒體討論消費升級,爭論到底一年掙50萬元算中產,還是100萬元算中產的時候,還有大量的老百姓只能賺3000元、5000元一個月。
     
          他們的訂單,下給那些懂他們的營銷人。

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